阅读笔记：《乌合之众》
第一卷：群体心理
第一章：群体的一般特征
许多人凑在一起，就叫群体。不管他们是谁，不管他们是干什么的，也不管他们因为什么凑在一起了，只要他们凑在一起，就是一个群体。002
所有的群体都是一样的，群体就像是一个活的生物，它有自己的感情，有自己的思想，这种群体中共同的感情与思想，就是所谓的“群体心理”。“群体心理”是不可靠的，是暂时的，一旦构成群体的人群四分五裂，每个人立即恢复到了自己以前的状态，但在全体之中，他的个性却消失了，不见了，这时候他的思想与感情与群体所表达的思想感情完全一致。002
群体中的人有两个共同的特点：首先是每一个人个性的消失；其次是他们的感情与思想都在关注同一件事。003
所有群体都有一些共同的特点，不管群体是由什么人组成的，但所有的群体都有着一致性。003
只有在小说中，一个人的性格才会一生不变。004
诸多权威资料告诉我们：任何一种精神结构都包含着各种性格的可能性，而环境的突变，却会让这种可能性表现得更为突出。004
所有的群体，都具有这样一个共同特征：构成这个群体的人，不管他是谁，不管他们的生活方式有多大区别，不管他们的职业是什么，不管他是男还是女，也不管他的智商是高还是低，只要他们是一个群体，呢么他们就拥有一个共同的心理–集体心理。当他们成为群体中一员的时候，他们的感情、思维和行为与他们单独一个人的时候迥然不同。他们在群体中的思维观念或是感情，在他们单独一个人的时候是绝无可能出现的，即使出现也绝不会形成具体的行动。005
如果说我们的意识是浮在海面上的可见冰山的话，那么，潜意识才是沉陷于暗黑海洋之中的巨大冰体。006
我们经常会为我们的行动作出解释–但在这个旨在为了让人们信服的理性解释背后，潜藏的是我们根本没有说出来的真正原因。即使这个“真正原因”，也是靠不住的，在此之后便是许多就连我们自己都一无所知的神秘原因。006
我们以为自己是理性的，我们以为自己的一举一动都是有其道理的。但事实上，我们的绝大多数日常行为，都是一些我们自己根本无法了解的隐蔽动机的结果。007
人与人之间差异最大的，或许就是智力了。但是，同一种族的所有人却有着非常相似的本能与情感。大凡事情一旦涉入到情感领域，人与人之间的差距就消失了。尤其是在涉及到信仰、政治观点、道德评价、个人爱憎这些近乎于纯粹感性表达的领域中，最杰出的才智之士也不见得就比一个凡夫俗子更高明。007
全体只有很普通的品质。
群体只有很普通的智慧。
群体也只有最基本的智能。
群体同时也只具有最低甚至更低层次的智力。008
群体只能从事最低级的劳动，而涉及到普遍利益的决定，只能由杰出人士组成的决策中心来做出。但让我们感到沮丧的是，即使是各行各业中最优秀的专家，当他们表现为一个群体的时候，也会经常性地做出极度愚蠢的决定。实际情况是，即使再高明的专家，一旦他们受困于这种群体意识，那么他们最多职能用普通人的智力与能力，用最为平庸而拙劣的方法来处理那些干系重大的事情。008
群体的叠加只是愚蠢的叠加，而真正的智慧却被愚蠢的洪流所淹没。008
通常情况下我们说“人民群众”，以强调我们在智力上所占据的优势。但事实的真相却是，“人民群众”绝不比任何一个人更聪明，反倒是他们的愚蠢是有目共睹的。008
单独一个人必须要为他的行为承担责任–法律上的和道德上的。但是群体则不然，群体不需要承担任何责任，群体就是法律，群体就是道德，群体的行为天然就是合理的。
这是因为单独的一个人是有其名姓的，而群体的本身就是它的名字。群体是无名氏！
无名氏不需要为他所做的任何事情承担责任。
因为无名，所以无由指控。于是，曾经牢固地约束一个人的责任感就会荡然无存，而群体得到的，是最为原始的本能表达与宣泄。009
被传染了的全体以他们那完全非理性的力量主宰着这个世界，他们尽可以为所欲为，直到他们在行动中的群体不断分化并消散，这种极端情绪才告消失。011
长时间融入群体行动的个人，尽管他看起来并没有什么根本性的变化，但随着时日的推移，不久他就表现为（或者是在群体发挥催眠力量的有效影响之下，或者是由于另外一些我们或许永远无法弄清楚的原因），他让自己进入了一个特殊的存在状态。012
群体只接受暗示的力量影响。如果有谁想让群体冷静下来或是改弦易辙，那就只有使用不同的暗示。013
群体中的个人行为表现具有如下四个特点：
①自我人格消失；
②无意识人格起到决定性作用；
③情感与思想在暗示与传染的作用下转向一个方向；
④暗示的观念具有即刻转化为行动的冲动。014
对于一个完全不知道自己正在做什么的人来说，这时候他的智力显然是靠不住的，多半是已经下降到了界限的阀值之下。014
在群体之中，绝对不存在理性地的人，群体能够消灭个人的独立意识，独立的思考能力。事实上，早在他们的独立意识丧失之前，他们的思想与感情就已经被群体所同化。017
现在我们可以得出结论了：
1.在智力上，全体的表现远不如构成这一群体之中的个人，所以在涉及到智慧这方面上，我们是绝不能依赖于群体的。
2.群体比个人更有力量，但是群体的表现是极不稳定的，而个人无论是智力还是能力方面，总是维持在一个平均的水平线上的。
3.群体的行动是受感情激起并主导的，这种感情的强弱程度，直接决定着群体的行为能力。
4.群体的表现有可能比个体更好，或者更差。究竟群体表现出更好还是更差，这完全取决于周边的环境如何。
5.群体能够干出什么来，取决于影响群体的暗示具有何种性质。如果这种性质是积极的、进步的、有意义的，那么群体的表现就相应底是积极进步而有益的。
6.全体往往会构成骚乱的理由，但群体更多的表现，却是一个英雄主义的群体。019
群体的基本特点，它与理性或智慧无关，而是几乎完全受着无意识动机的支配。020
现代心理学认为，孤立的个人具有主宰自己反应行为的能力，群体则缺乏这种能力。021
群体没有任何长远打算。群体根本不会做任何事先的策划。023
无法持久–这是群体最为明显的特征。023
无论是原始人，亦或是群体，他们共同的特点是不承认障碍。群体根本没有能力来理解障碍的存在。对他们来说，群体就是优势，数量上的强大让他们感受到自己的势不可挡，任何障碍性的存在根本不可能出现在这种群体意识之中，即使有，那也是对它们这一群体充满敌意的挑衅。024
任何障碍都会被群体所推到！有时群体会推到心理上的障碍，这就意味着他们会脱离道德的羁绊，事实上，他们认为自己就是道德。他们会推到现实中的障碍，这就意味着他们会干出种种无法想像的可怕事情。025
群体相信一切不可能的事情、相信一切不合逻辑的事情、相信一切不合情理的事情，相信一切不存在的事情，但唯独–不相信现实生活的日常逻辑。028
群体易于接受暗示，是因为他们期待着任何形式的暗示。群体期待暗示，是因为他们需要暗示。因为一旦群体形成，他们就会于急切之中期待着点什么。无论是什么，只要能够让他们立即行动起来，他们就会欣然接纳，如果没有明确的指示，那么他们在自己的群体无意识中创造出来。（例如071的班刊）
028
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无论是独立的个体还是群体，一旦他们处于暗示影响的状态之下，那么他们的思考功能就会彻底丧失，从一个念头进入大脑到付诸行动，这期间没有任何时间空隙，几乎是立即就变成了行动。029
在群体之中，与无意识无关的任何理性、思维或逻辑统统都是不存在的。如果你想给群体一个信服的理由，就必须要记住这一点。事实上，群体更多所能接受的只是那种子虚乌有的神话与毫无逻辑的故事，除此之外他们对一切都无法理解。030
群体之中极易流传神话的原因，不仅是因为全体的极度轻信，也是事件的本身在人群中的想象经过了极其奇妙的曲解之后的结果。030
第二章：群体的感情和道德观
群体是用形象来思维的。形象思维所具有的特点是：仅仅是形象的本身就会立即引起与它毫无关系的一系列形象。而且，这种被引发的联想性形象往往并不存在。也就是说，群体之中最易于引发幻觉现象。
这种现象的发生，极为近似于我们作为独立的个体的时候在头脑中想到任何事物而产生的一连串幻觉的情形。幻觉之中的各个形象之间未必有着什么直接性的联系，当我们作为理性思考的个体的时候，会很清楚地意识到这一点，但是全体却无法理解这么一个简单的事实。或者说，群体对于这样一个事实视若无睹，他们永远只看到他们认为应该看到或是希望看到的东西。
这就意味着，群体惯于把歪曲性的想象力与因为这种想象所引发的幻觉同真实的事实混为一谈。031
个人智力泯灭存在着以下四个阶段：
自我意识模糊→独立思考能力下降→判断力与逻辑在暗示与传染的作用下趋同一致→残存的智力品质被彻底反噬。035
任何人都不要发誓永远不会受到别人的影响，即使是聪明人也不能排除在外。035
谎言的传播会经历如下的一套机制：
第一个阶段是谎言的制造阶段。它产生于第一个目击者。
第二个阶段是谎言的被肯定阶段。在这一阶段，说谎者的数量会更多。
第三个阶段是全幅度的谎言扩散，这时整个群体都将会成为说谎者。
当第一个目击者依靠模糊记忆所产生的幻觉得到了肯定后，大多数人的理解力就在一瞬间被征服了，所有的判断力都被窒息。观察者这时看到的不再是客体本身，而是他头脑中产生的幻象。
038
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因为群体最热衷于夸大自己的感情，因此，它只会被极端的感情所打动。046
可以肯定的说，夸大其词、言之凿凿、不断重复、绝对不以说理的方式证明任何事情–这些都是公众集会上的演说家惯用的论说技巧，也是最直接、最有效打动群体的手段。046
当群体开始将感情提升到极高或极低的境界时：
全体摒弃了温和、教养；群体丧失了对自己性格缺点的基本认识；群体不愿再对自己的语言行为有所约束；群体乐于以原始人的心态生存。047
几乎在所有的传说中，英雄所表现出来的品质和美德，总是被群体无限地夸大，最终演变为史诗一样的神话。049
早就有人指出过一个现象：观众会要求舞台上的英雄具有现实生活中不可能存在的勇气、道德和美好品质。049
只要群体出现，那它就必然是偏执的。群体只知道简单而极端的感情；对于别人提供给他们的各种意见、想法和信念，他们或者全盘接受，或者一概拒绝，将其视为绝对真理或绝对谬论。
群体绝不允许旁人对他们的真理有所质疑，也绝不允许旁人持有他们所认为的谬论。这种偏执的情绪根深蒂固，除非用另外一种极端的感情来取代，否则根本难以动摇。
当群体意识到自己的强大时，它的偏执就发生了变化。当群体感受到自身的力量感与破坏性后，并把这种力量与偏执结合起来时，群体就拥有了专横的性质。理性的个人可以接受不同意见，可以接受矛盾，进行平和的讨论，但是群体绝不会允许此类现象发生。049
一个富于理性的民族，往往能够保持较强的个人独立意识，他们知道趋利避害，懂得一切人类的是非观念、善恶标准，既冷静而沉稳，较难受到鼓动而变得狂热。050
群体很容易产生出偏执与专横的情绪，而且只要有人在他们中间煽动起这种情绪，他们随时都会将其付诸实践。051
群体渴望强权！051
群体常常呼唤变革，但那只是表面的现象而已。053
第三章 群体的观念、推理与想象力
简单地说，群体能够接受的观念有两类。
第一类是时髦的观念。这类观念因为环境影响而产生，非常容易让人着迷，然而来得快去得也快，因此很少具有生命力并很少能够发挥持久的影响。
第二类是基本概念，比如说过去的宗教观念、以及今天的社会主义和民主观念。058
无论为群体提供上述观念中的哪一种，它们都必须是绝对的，毫不妥协的、不容置疑的。最重要的一点是，它们必须是最简单明了的。058
群体是用形象来思维的，并且容易夸张，容易陷入极端。正因为如此，想要某一种观念对群体产生有效影响，它就必须披上形象化的外衣。因为只有以这种形式，它们才能为群众所接受。058
从社会的角度看，观念从来不存在等级制度，我们从来没发现哪种观念要比另一种高明一些。这是因为不管观念刚出现时多么伟大或正确，只要它一进入群体的智力范围，它那些高深或伟大的成分，便会被立即剥夺殆尽。059
群体的推理特点，是把彼此不同，只在表面上相似的事物搅在一起，并且立刻把具体的事物普遍化。062
演讲稿并不是为哲学家准备的，而是用来说服民众的。凡是和群体有密切交往的演说家，无一不擅长激发群体，在它们中间创造一个有诱惑力的形象。062
群体没有推理能力，因此它也无法表现出任何批判精神，也就是说，它不能辨别真伪或对任何事物形成正确的判断。群体所接受的判断，仅仅是强加给它们的判断，而绝不是经过讨论后得到采纳的判断。062
有句谚语这样说：瞎子的听力比常人更敏锐。正如这个此消彼长的道理一样，缺乏推理能力的群体形象化的想象力不但强大而活跃，并且非常敏感。062
无论是独立的个体还是群体，一旦他们丧失了思考和推理能力，那么他们对自己的认识就变得十分模糊，甚至于不认为世界上还有什么办不到的事情。063
群体无视现实，无论是亲眼所见还是富有逻辑的劝告，群体都不会表现出一丝一毫的动摇，都会我行我素。能够打动群体的因素，只有形象。只有形象能吸引或吓住群体，成为它们的行为动机。因为群体只会形象思维。064
群体没有理性的思维过程，虚构的因素对它们的影响，几乎比现实因素的影响还要大。他们对于这两者，有着不加区分的明显倾向。065
想要领导群体，就要在他们的想象力上下大功夫。因为在历史上，几乎所有侵略者的权力和国家的威力，都是建立在群体的想象力上的。065
究竟应当如何影响群众的想象力呢？想要掌握这种本领，实际上只需要注意一点，那就是万万不可以求助于智力和推理，这也就是说，绝对不能采用论证的方式。066
不管刺激群众想象力的是什么，都必须遵循以下两点原则：
①采取的形式必须是令人吃惊的鲜明形象。
②一定不要做任何多余的解释，只需要伴之以几个不同寻常或神奇的事实就足够了。
这些事实可以是一场伟大的胜利，也可以是某个大奇迹，或者是一桩惊人的罪恶，甚至是一条令人震惊的预言，一个恐怖的前景。无论是这些事实中的哪一类，都必须以整体的形式呈现在群体面前。关于它的来源，则丝毫没有必要透露给群众，以免引起额外的麻烦。066
影响民众想象力的并不是事实本身，而是它们发生和引起注意的方式。因此只有对它们进行浓缩加工，它们才会形成一种令人瞠目结舌的惊人形象。从这个意义上说，只要掌握了影响群众想象力的艺术，也就掌握了统治他们的艺术。067
第四章 群体信仰所采取的宗教形式
偶像崇拜的5大标识：
①偶像总是凌驾于信徒，处于高高在上的地位，这一点有着决定性的作用。
②信徒总是盲目服从偶像的命令。
③信徒没有能力，也不愿意对偶像规定的信条进行讨论。
④信徒有着狂热的欲望，希望把偶像的信条广加传播。
⑤信徒倾向于把不接受它们的任何人视为仇敌。069
假如一个人只崇拜某个神，那么他还算不上有虔诚的信仰。只有当他把自己的一切思想资源、一切自愿的服从行为、发自肺腑的幻想热情，全部奉献给一项事业或一个人，将其作为自己全部思想和行为的目标与准绳时，才能够说他是个虔诚的信徒。069
身为一位领袖，如果想要自己创立的宗教或政治信条站住脚，就必须成功地激起群众想入非非的感情。群体无时无刻不在幻想，如果能够让他们在崇拜和服从中找到了自己的幸福，就能让他们随时准备为自己的偶像赴汤蹈火。071
建立一套类似于宗教信仰的机制，需要这样几个步骤：
①要对群体的想象力善加利用，为群体提供一个鲜明的形象，使之产生幻想。
②当群体开始沉湎于妄想中时，就要果断而大胆地对其进行洗脑，以夸大其辞、言之凿凿、不断重复的方式来煽动群众的情绪。
③当群众开始陷入狂热之后，则要以领导者的面目出现，为他们指出方向，用信念来激励他们，使得他们重新开始想入非非，并在其中找到属于自己的幸福。
当这些工作完成之后，偶像崇拜就已经被初步建立起来，剩下的工作就是建立一套行之有效的机制，来完成对宗教感情的维护。 071
群众不管需要别的什么，他们首先需要一个上帝！071
偶像崇拜永远不会消亡，因为群众需要宗教。072
第二卷：群体的意见与信念
第一章：群体的意见与信念中的间接因素
决定着这些意见和信念的因素可以分为两类：间接因素和直接因素。
间接因素是这样的东西，它能够使群体接受某些信念，并且使其再也难以接受别的信念。它在很长的一段时间里煽动者群体，使他们的情绪开始酝酿。076
而直接因素是这样的东西，它能够使群体接受某些观念，并且使其再也难以接受别的信念。它在很长的一段时间里煽动者群体，使他们的情绪开始酝酿。076
有些间接因素具有普遍性，可以看出，它们是群体一切信念和意见的基础。这些因素就是民族、传统、时间、各种典章制度和教育。077
每个民族都有它独有的特点。这种特点又形成了它的民族性格。当这种民族性格一代代传递下去，我们就看到了这个民族的力量、它的信仰、它的制度和艺术。总之，它文明中的一切成分，仅仅是它民族性格的外在表现。077
过去的观念、欲望和感情，就构成了传统。078
为了保持传统，人类自诞生以来，他们就在进行着两大努力：一是建立传统，二是当有益的成果变得破败不堪时，人类社会便会努力摧毁这种传统。078
支配着我们内心最深处自我的，是那些看不见的主任，它可以安全地避开一切反叛，只能在数百年的时间里慢慢地磨损。079
时间引起一切信仰的诞生、成长和信仰。它们因为时间而获得力量，同时也因为时间而失去力量。080
没有哪种统治形式可以一夜之间建立起来。政治和社会组织是需要数百年才能打造出来的产物。081
世界上既不存在一个绝对好的制度，也不存在一个绝对的坏制度。而各种制度也没有固有的优点，就它们本身而言，它们无所谓好坏。081
政治家们在调整制度的时候，应当遵循着以下几个原则：
①以实用为制定依据，而不是想当然的推理，更不是机械的照搬；
②不要考虑是否严谨对称，而是考虑它是否行之有效、方便实用；
③除非感到有所不满，绝对不要加以变革；
④除非能够消除这种不满，绝对不要进行革新；
⑤除了针对具体情况必须制定的一些条款之外，绝对不制定任何范围范围更大的条款。082
向人灌输大量肤浅的知识，不出差错地背诵大量教科书，是绝对不可能提高人的智力水平的。在我们的生活中，能够帮助我们走向成功的条件是判断力，是经验，是开拓精神和个性！而这些优良品质，偏偏是不能从死啃书本中得来的。085
观念只有在自然而正常的环境中才能形成。因此，我们需要年轻人每天从工厂、矿山、法庭、书房、建筑工地和医院获得大量的感官印象。他得亲眼看到各种工具、材料和操作；他得与顾客、工作者和劳动者在一起，不管他们干得是好是坏，也不管他们是赚是赔。
只有采用这种方式，孩子们才能对那些从眼睛、耳朵、双手甚至味觉中得到的各种细节有些微不足道的理解。学习者在不知不觉中获得了这些细节，默默地推敲，在心中逐渐形成，并且或迟或早会产生出一些提示，让他们着手新的组合、简化、创意、改进或发明。086
所有必要的准备、所有重要的学习、那些丰富的常识、坚韧不拔的意志力、凡是该赋予年轻人的东西，我们应该教给他们。088
第二章：群体意见的直接因素
群体容易被鲜明的形象所打动。然而鲜明的形象不是随时都有，也不可能遍地皆是。在它们不存在的时候，可以利用一些词语或套话，巧妙地把它们从民众心中激活。089
语言可以激活群众心中的形象，或是让它变得鲜明。090
有一些词语本身就是某种形象的代表。民众往往会把自己潜意识中的希望，寄托在几个似是而非的词语上面。有的时候，那些最不明确的词语，引起的反响反而最大。比如说，民主、社会主义、平等、自由等等，它们的含义极为模糊，即使一大堆专著也搞不清它们究竟在说什么。然而，正是这区区几个词语，却蕴含着神奇的威力，它们被看成是解决一切问题的灵丹妙药。各种极不相同的潜意识中的抱负及其实现的希望，全被他们集于一身。091
如果我们对历史有所了解，九会知道有些热门的词汇，已经和它们原来的意义完全是两码事。091
词语的意义会随着时代的变迁而发生深刻变化，随着时代和民族的不同而不同。对于人类来说，它只有变动不定的暂时意义。092
我们若想以词语为手段去影响群体，我们必须搞清楚某个时候群体赋予它们的含义，而不是它们过去具有的意义，或精神状态有所不同的个人给予它们的含义。092
词语唤起的形象往往独立于它们的含义。这些形象因时代而异，也因民族而异。不过套话并没有改变，有些暂时的形象是和一定的词语联系字一起的：词语就像是用来唤醒它们的电铃按钮。093
自从有了文明，群体便开始被幻觉包围着。最早的幻觉，来自于对自然的敬畏。于是人们捏造出神灵，开始崇拜偶像，沉迷在宗教幻觉里。随着文明的进步，人们开始不再相信神灵，而是把注意力集中到人文科学的领域里。无数种世界观、人生观、价值观被诠释出来，又促使无数民众把它们当成信念来恪守，于是哲学环节就成为了那一时代的风潮。093
无论哲学取得了多大进步，它迄今仍没有给群众提供任何能够让它们着迷的理想，这恰恰与群众的本能不相符。群众无论多大的代价，他们必须拥有自己的幻想，于是他们便像趋光的昆虫一样，本能地转向迎合他们需要的巧舌如簧者。
可以这样说，推动个民族演化的主要因素，永远不是真理，而是谬误。
今天，社会主义之所以强大的原因，就在于它仍然具有活力的最后幻想。尽管有许多证据来证明它的荒谬，但它依然继续发展。它具有这样的生机，都是因为它的鼓吹者是那些非常无视务实，吟哦日敢于向人类承诺幸福的人。
群众从来就没有渴望过真理，面对那些不合口味的证据，他们会拂袖而去。假如谬论对他们有诱惑力，他们更愿意崇拜谬论。凡是能向他们提供幻觉的，可以很容易地成为他们的主人，凡是让他们幻觉破灭的，最终都将会沦为他们的牺牲品。095
我们必须提到一点，群众从不受理性的影响，它们只能理解那些拼揍起来的观念。正因为如此，那些知道如何影响它们的演说家，总是借助于它们的感情而不是它们的理性，因为全体从来也不会遵循正常的逻辑。096
一位善于群众的演说家，是如何把握分寸的？
第一，如果想要让群众相信什么，那么就先得搞清楚让它们兴奋的感情，并且装出自己也有这种感情的样子，甚至要带着群众振臂高呼，大喊口号。
第二，演说家要以一种很低级的组合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改变他们的看法。比如说捏造场景、追忆往昔、或是憧憬未来，只有这样做，才能够带着其中再回到最初提出的观点上来。
第三，在这个演讲的过程中，演说家一定要密切注意群众的情绪变化，看清楚他们是高兴还是沮丧，是悲痛还是愤怒。只有注意到这一点，才知道该如何调整自己的言辞，把群众的情绪引到自己需要的轨道上来。
说到底，想要成为一名成功的演说家，或者至少做一次成功的演讲，都必须把握这样一条原则：演讲者必须要遵循听众的思路，而不是自己的司否，否则他就不可能取得任何影响。096
第三章：群体领袖及其说服的手法
有群体的地方，就有领袖。
不管组成群体的是人还是动物，也不管他们为什么聚在一起，只要他们组成了群体，就会弄出一个头领，并且本能地让自己处在它的统治之下。
对人类来说，这个头领被叫做领袖，有的时候，他只不过是个小头目或煽风点火的人，但即使如此，他的作用也相当重要。这个人的意志帮助群体形成意见，再将意见汇成一致，可以说，他是核心，他是各色人等形成组织的第一要素。这个人为群众组成派别铺平了道路，假如没有这个人，一群人就像是失去了头羊的温顺羊群，变得茫然不知所措。这个人让精神力量在群体中产生影响，然后把它有效地转变成了实践的力量。099
只有最极端的人，才能成为领袖。在最初的时候，领袖可能和你我一样，混在在芸芸众生之间，并没有什么特别之处。接下来，他本人被一些观念所迷惑，然后才变成了它的使徒。然而在这个时候，往往会产生一点变化，就是他对这些观念十分着迷，以至于除此之外的一切事情都消失了。正是这一点区别，才赋予了这个人成为领袖的条件。099
究竟是什么让你最适合成为领袖呢？
根据我们的经验，在那些容易兴奋的、半癫狂者、神经有毛病的以及一切处于疯子边缘的人中，尤其容易产生这种人物。
他们强烈的信仰使他们的话具有极大的说服力。芸芸众生总是愿意听从意志坚强的人，而他也知道如何迫使他们接受自己的看法。聚集成群的人会完全丧失自己的意志，本能地转向一个具备他们所没有的品质的人。100
领袖是群众的领路人。在每个社会领域里，无论是最高贵者还是最低贱者，只要他一脱离孤独状态，便立刻处于某个领袖的影响之下。不客气地说，大多数人，尤其是群众中的大多数人，除了自己的行业之外，对任何问题都没有清楚而合理的想法。正因为如此，群众才需要一个人来带领他们。103
两类不同的领袖：
第一类领袖往往充满活力，但是只拥有一时的坚强意志。当这些英雄回到日常生活中时，他们往往暴露出惊人的性格弱点。他们虽然能够领导别人，却好像不能在最简单的环境下思考和支配自己的行为。105
第二了领袖或是聪明机制，或是心胸狭隘，或是有着这样那样的毛病，然而这些都无关紧要，因为这个世界，往往是属于它们的。106
领袖可以利用他的名望，但是当领袖们打算利用观念和信念–例如利用现代的各种社会学说来影响群体的头脑时，就需要借鉴其他的手段了。
每个领袖都有自己独特的动员手段，其中有三种手段最为重要，也十分明确，即断言法、重复法、和传染法。这些手段的作用或许不如榜样的力量更快，然而一旦生效，却有持久的效果。
第一类手段是断言法，做出简洁有力的断言，不理睬任何推理和证据，是让某种观念进入群众头脑最可靠的办法之一。一个断言越是简单明了，证据和证明看上去越贫乏，它就越有威力。一切时代的宗教书和各种法典，总是以简单断言的文风来写作。在这一点上，无论是号召人们起来捍卫某项政治事业的政客，还是利用广告手段推销产品的商人，全都深知断言的价值。107
第二种手段：重复。记住，极为重要的修辞法只有一个，那就是重复。谎言重复千遍就成了真理。这就是说，那些断言的事情，必须要通过不断的重复才在头脑中生根，并且这种方式最终能够使人把它当作得到证实的真理接受下来。108
人脑的生理机制决定了我们对于那些来自不断重复的影响，注定逃无可逃。从生理学的原理上讲，在人的大脑中存在一个无意识的深层区域，我们的行为动机正是在那里形成。而那些不断重复的说法最终会进入这个无意识的区域。熬了一定时候，我们会忘记谁是那个不断被重复的主张的作者，认为它来自自己的判断，最终对它深信不疑。广告之所以令人吃惊的威力，其原因就在这里。108
第三种手段是传染，如果一个断言得到了有效的重复，在这种重复中再也不存在异议，此时就会形成所谓的流行意见，强大的传染过程便会于此启动。传染实际上要归结到模仿的原因上。109
在历史的每一个时期，都有那么几个特立独行的人，通过公开和别人作对来吸引目光，受到无意识群众的模仿，这是建立榜样的一种方式。然而，无论这些人多么有个性，都不能逾越传统，至少不能过于明目张胆地反对公认的观念。他们要是这样做的话，倒不是会引起群众的反感，而是会使模仿他们变得过于困难，建立影响也就无从谈起。111
由于传染和模仿的存在，使得我们的世界出现了一个非常有趣的现象。同一个国家的人，甚至同一个时代的人都非常相似。加入我们肯用心思开展一番研究，就会发现不仅群众是这个样子，就是那些十分理性，好像坚决不受这种双重影响的个人，也不可避免地受到了这样的影响。比如说，像哲学家、博学之士和作家这类人，他们的思想和风格也散发着一种相似的气息，让我们一眼就看出来他们属于哪个时代。111
｛你逃不掉的传染｝
几乎所有社会成员都会受到传染，无论他们是何身份。这也就是说，传染在作用于广大民众之后，也会扩散到社会的上层。112
得到民众接受的每一种观念，最终总是会以其强大的力量在社会的最上层扎根，不管获胜意见的荒谬性是多么显而易见。112
名望的一个特点，就是组织人们可拿到事物的本来面目，让我们的判断力彻底麻木。某个人或某件事是对是错无所谓，人们只认名望，也只屈服于名望。115
如何博取个人名望？遵守这个守则：要意识到自己的名望，并懂得以命令的方式将它运用开来。117
名望的产生与若干因素有关，而其中成功永远是最重要的一个因素。每个成功者，每个得到承认的观念，仅仅因为成功这一事实，便不会再受到人们的怀疑。119
无论是保持名望也好，博取名望也罢，都需要不断取得事业上的成功来作为支持。而在这个过程中，务必要种种手段来维护名望。120
第四章：群体的信念与意见的变化范围
群体的意见和信念可以分成非常不同的两类。
第一类，我们有重要而持久的信仰，它们能够数百年保持不变，整个文明也许就是以它为基础。例如过去的封建主义、基督教和新教，在我们这个时代则有民族主义原则和当代的民主和社会主义观念。
第二类，是一些短暂而易变的意见，它们通常是每个时代生生灭灭的一些普遍学说的产物。这方面的例子有影响文学艺术的各种理论，例如那些产生了浪漫主义、自然主义或神秘主义的理论。这些意见通常都是表面的，就像时尚一样多变。它们类似于一池深水的表面不断出现和消失的涟漪。121
建立普遍信念的道路可谓困难重重，不过一旦它站稳了脚跟，它便会长期具有不可征服的力量。无论从哲学上看它多么荒谬，它都会进入最清醒的头脑。123
人的行为首先受他们信念的支配，也受由这些信念所形成的习惯支配。这些信念调整着我们生活中最无足轻重的行动，即使是最具独立性的精神，也摆脱不了它们的影响。124
群众意见的变化有时不过是些表面现象，它们总是受到某些种族意识的影响。125
一切与民族的普遍信念和情感相违背的东西，都没有持久力，就像一条分叉的逆流，最终还是会回到主河道一样。它们只能在暗示和传染的作用下形成的一种暂时现象。它们匆匆成熟，又匆匆消失，就像海边沙滩上辈风吹成的沙丘。127
目前，群体中易变的意见比以往任何时候都多，这里面存在着三个不同的原因：
第一点原因，昔日的信仰正在日甚一日地失去影响力。
第二个原因，群众的势力在不断增长。
第三个原因，信息渠道的发展，使得它们不断地把完全对立的意见带到群众面前。127
我们不得不面对一个现实，媒体正在堕落。这种所谓的堕落，并非说这些媒体都在道德方面走了下坡路，而是说它们正日渐变得人云亦云起来。128
如今，没有哪家报纸富裕到能够让它的撰稿人传播自己的意见，因为对于那些只想得到消息，对经过深思熟虑做出的所有断言一概表示怀疑的读者，这种意见的价值微乎其微。129
无论到了什么时候，那些伟大的人、那些具备超凡眼光的人、以及那些使徒和民众领袖，所有的那些真诚而又有强烈信念的人，总是要比那些只会否定、批判或者麻木不仁的人有更大的影响，同时也能够发挥更大的作用，而他们才是历史的真正创造者。130
第三卷：不同群体的分类及其特点
第一章：群体的分类
我们可以把这些有机群体分为以下两类：
第一类群体被称为异质性群体，它们之中的每一位成员都可能有着不同的性质。这一类群体可以分成两种，一种是无名称的群体，比如那些随时可能在街头聚集起来的群体；另一种是有名称的群体，比如法庭陪审团、上下议院等。
第二类群体被称为同质性群体，它们的成员都有着一样的性质。这类全体可以按一下三种标准加以区分。
第一种标准是派别，按照这个标准可分为政治原则、宗教派别等等；
第二种标准是身份，按照这个标准则可以分为军人、僧侣、劳工等等；
第三种标准是阶级，按照这个标准可以分成中产阶级、无产阶级、农民阶级等等。133
异质性群体中的每个成员都不相同。
首先，这些成员的特点绝不相同。比如说，有些成员喜欢阅读，有的成员却喜欢倾听，有的成员吝啬小气，有的成员却慷慨大方。
其次，他们的职业绝不相同。在这些人中间既可能有某位著名一生，也可能存在着一个钳工。即使是贵族，也可能和一名乞丐同属一个群体。
再次，他们的个人智力水平各有差异。这里面或许有天才的发明家，俺也并不会将乡村野夫与智障者排除在外。
总之，异质性群体是个各色人物的大杂烩，它是由有着各种特点、各种职业、各种智力水平的个人组成的。133
同质性群体有着三种类型，它们是派别、身份团体、阶级。135
派别是最初级的同质性群体，也是组织一个同质性群体的第一步。它的成员可以是各种教育程度的人士，他们可以从事各种各样的职业，甚至可以属于许多不同的社会阶层。把他们联系在一起的是共同的信仰，比如宗教派别和政治派别，就属于这一类。
比起派别，身份团体是最容易组织起群体的一个因素。
比起前两种群体，由阶级因素组合成的群体最为特殊。一个阶级能够出现，是因为他们的成员有着某种相同的利益，相同的生活习惯，以及几乎同等水平的教育程度。136
第二章：被称为犯罪群体的群体
当个人融入群体之后，会产生一段莫名的兴奋期，既为自己的归属感感到欣喜，也为那种潮水般汹涌的口号、宏大的仪式和场面所感动。137
当兴奋期过后，群体就会自动进入一种纯粹的无意识状态。丧失了自己的独立人格，也丧失了最基本的思考能力，保持着一种茫然而又躁动的状态。在这种状态下，群体很容易受到各种暗示的支配，并且非常容易将这种支配付诸行动。137
｛不平常的犯罪｝
群体犯罪与平常犯罪有着相当大的区别。这种区别主要存在于三个方面：
第一，比起一般的犯罪，群体犯罪的犯罪动机往往冠冕堂皇，并不等同于卑鄙龌龊的刑事犯罪。
第二，由于这种犯罪动机有着好听的名声，它对犯罪者的控制与影响也就愈发强烈这使得群体犯罪者更加坚定，在犯罪过程中绝不会出现动摇，因此其手法也就更加残忍，毫无怜悯。
第三，普通的犯罪者在案发之后，总是千方百计地否认掉犯罪事实，而群体犯罪者则对犯罪事实供认不讳，但却拒绝承认有罪，反而坚信他们的行为是在履行责任，或是在主持正义，仍然以高昂的情绪来面对指控。138
我们必须在这里指出，认为群体犯罪有情可原的观点是绝对错误的。犯罪就是犯罪，一旦一桩罪行被实施，那么就绝对没有高尚与卑劣的分别。138
第三章：刑事案件的陪审团
陪审团属于异质性团体的一种，只不过被赋予了一个名称。正因为如此，群体所有的特征，在它身上一应俱全。比如说，它时常会表现出容易受暗示和缺乏推理能力的特点，而当它处在群众领袖的影响之下时，也会受到无意识情绪的支配。144
当一个善于思考的团体要求就某个并非完全技术性的问题发表意见时，智力起不了多少作用。比如说，一群组成了一个团体的科学家或艺术家，在一般性问题的判断上，绝不会比一群泥瓦匠或杂货商更加高明。（再比如由几个博士决定去哪里吃饭）145
群体是极端感性的，和它一样，陪审团也受着感情因素极其强烈的影响，很好会被证据所打动。鲜明的形象能够对群体造成强烈的影响。因为一个鲜明的形象，总是能够给群体以最大程度上的刺激，引发群体丰富的想象力，在头脑中臆造出种种幻想的场景。146
当一个人进行辩护的时候，只要留心观察陪审团，就会一直保持着有利的机会。一位好的律师，总是会依靠自己的眼光和经验，从陪审员的面容上领会每句话的效果，然后从中得出自己的结论。150
这套过程的步骤大概如下：
第一步是确认过程，要确认哪些陪审员已经赞同他的说法，哪些还处在犹豫之中，哪些还对说法存在着犹豫的态度。确定陪审团的赞同并不需要菲很大的功夫，只需要从他们的气色与姿态就能够看出端倪。
第二步，找到了联盟者以后，就应当把注意力转向那些看来还没有拿定主意的陪审团成员，努力搞清楚他们究竟为了什么会反对，努力搞清楚他们究竟为什么敌视报告。150
在陪审团里也存在着少数对别人有支配作用的人。这也就是说，想要操纵陪审团，辩护人并不需要让陪审团里的每一个人都接受他的观点，他只需要争取那些左右着普遍观点的灵魂人物就足够了，而这就需要用巧妙的暗示，来取得那两三个人的信任。在这个过程中，最简便也是最实用的诀窍就是，取悦于那一两个关键人物。只要成功地博得了群体中灵魂人物的欢心，使他们处在一个即将被说服的时刻，一个思想上的临界状态，这时无论向他提出什么样的证据，他们都很可能认为十分令人信服。150
第四章：选民群体
在群体所有的特征中，选民群体往往会表现出极少的推理能力。同样的，他们也没有批判精神、轻信、容易发怒，而且头脑极度简单。此外，从选民群体的决定中，我们能看到断言、重复以及传染的作用。154
｛如何在选举中取得成功｝155
第一点，候选人一定要享有名望，或者尽量去博取它。能够取代个人名望的因素只有财富，除此之外，学识、才干、甚至于天才，都不是非常重要的成功因素。
第二点同样重要，那就是享有名望的候选人，必须能够迫使选民不经股讨论就接受自己。
第三点，候选人必须用最离谱的哄骗手段，同时还要毫不犹豫地向他们做出最令人异想天开的承诺。
对于竞选的对手，必须利用断言法、重复法和传染法，竭力让人确信他是个十足的无赖，他恶行不断是尽人皆知的事实，如果把票投给了他，就意味着一场大灾难将要降临。
第四点：假如你的对手正在诋毁你，那么就必须要记住，为任何表面证据而费心是没有用处的。应该用斩钉截铁的断言来否认那些传闻。
第五点：一个候选人千万不可以把写成文字的纲领处理得过于绝对，一定要为自己留下一定的余地，否则你的对手将来就会用它来对付你。当纲领成为白纸黑字之后，就是板上钉钉的证据，容不得否认与抵赖。156
言语对群体有很大的影响。任何想要对群体施加影响，或是想要操控选民群体的人，都不可轻易放弃言语这一有效手段。（也就是发表演说）158
在选民群体中不存在任何理性，他们也绝不愿意接受任何理性的影响。158
一种文明的繁荣与进步，如果仅仅依靠以人多势众自夸的低劣成员的选票，是绝对无法让人放心的。一个国家的稳定与发展，必须要由少数社会精英阶层来掌舵。从历史事实上来看，群众投下的选票往往十分危险。161
观念变成教条后有不可征服的力量。162
只要人凑在一起，形成了一个群体，那么不论它的成员多寡，不论其成员素质如何，就统统患上了智力低下症。只要身处一个群体之中，人们总是倾向于变得智利平平。在一个一般性的问题上，四十名科学院院士的投票，绝不会比十个卖水人所投的票更高明。因为对所有的群体来说，他们的智力水平总是一样低。163
人的智力来源是个神奇的东西，对社会问题的清醒认识也不可能人人具备。一个人绝对不会因为通晓希腊语或数学，因为是个建筑师、兽医、医生或大律师，就掌握了特殊的智力或社会问题。比如说，我们的政治学家、经济学家，几乎全都是受过高等教育的，他们也大都是教授或学者。然而，这些人何曾就哪个普遍性问题取得过一致意见呢？贸易保护的问题讨论了几百年，完全看不出有得出结论的现象。之所以会有这样的局面，原因就在于这些学者和专家对社会问题一无所知。163
他们所谓的学问，只不过是在我们普遍无知的基础上，加上了那么两三本专业著作。在社会问题上，由于未知因素数量实在太多，很难覆盖到他们的专业领域，因此从本质上说，他们的学问，和民众的无知也没有什么两样。164
在任何一个国家中，任何一个当选领袖的意见，都会反映着这个民族的禀性。而我们看到，这种禀性从一代人到下一代人，世世代代地流传下去，从来都不会出现显著的变化。165
第五章：议会
我们必须要下一个结论，在这个世界上，绝不会存在着一个明智的议会，除非这个会议只有一名议员。我们可以在议会中看到群体的普遍特征，比如头脑简单、情绪善变、容易受暗示，喜欢夸大感情以及少数人领导人物的主导作用。可以说，议会具备了出了群体的普遍特征，也就连带着会犯群体犯过的大部分错误。166
议会最重要的一条特征，就是他们总是将意见简单化。167
议会之所以叫做议会，很大原因都是因为它只会展开议论，却很难拿出一个决定。167
尽管议会总是吵来吵去，看上去总是以乌合之众的形式存在着，但我们还是无法忽视领袖的作用。169
对才华横溢者无动于衷的地方，莫过于政治集会。169
领袖若想巧妙地利用这些手段，他必须做到对群体心理了然于心，至少也要无意识地做到这一点。他还必须知道如何向他们说话，要善于以激烈的排比句式、反问句式来振聋发聩。他尤其应当了解各种词汇、套话和形象的神奇力量。他应当具备特殊的辩才，这其中包括信誓旦旦的断言、排除掉一切理性的思考，以及生动鲜明的形象，并伴之以十分笼统的论证。171
在所有的时代，伟大的民众领袖头脑之狭隘令人瞠目；但影响力最大的，肯定也是头脑最偏狭的人。172
可以说，所有成功的煽动者，其演说的内容不过是一些教学式的常识和废话、糊弄孩子头脑的稀松平常的拉丁文化，即使在攻击和辩护的时候，所采用的观点也不过是小学生的歪理。他们的演讲中没有思想，也没有措辞上令人愉快的变化，更没有其中要害的讥讽，只有令我们生厌的疯狂断言。只要是稍微具备理性的人，在经历过这样一次毫无乐趣的阅读之后，总是会不免长叹一声。173
结束章：民族存亡的关头
一个文明在达到一定的强盛和复杂程度之后，它便会止步不前，而一旦止步不前，它注定会进入衰落的过程。181
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